對(duì)于剛成立的公司來(lái)說(shuō)，融資不是最難的事情。最難的，是做出一些人們想要的東西：大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司倒閉就是因?yàn)樗麄儾磺宄裁床攀窍M(fèi)者真正想要的。但談到導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司失敗的第二大原因就只有融資了。融資真的是一件相當(dāng)殘酷的事情。

融資如此之難的其中一個(gè)原因就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身的殘酷性。 那些在學(xué)校和大公司里度過(guò)了大部分時(shí)間的人們可能未曾面對(duì)過(guò)這種情況。教授和老板們通常會(huì)對(duì)你有某種責(zé)任感：如果你在某些方面做出了相當(dāng)大的努力但是沒(méi)能成功，他們會(huì)給你留些余地讓你有時(shí)間緩一緩，以冷靜下來(lái)。 但市場(chǎng)對(duì)你就沒(méi)有那么寬容了，用戶并不在乎你工作有多努力，只看你是不是解決了它們的問(wèn)題。

投資人評(píng)價(jià)一家創(chuàng)業(yè)公司的態(tài)度便如同客戶對(duì)產(chǎn)品一樣，但那絕不是上文老板評(píng)價(jià)員工的方式。－－如果你付出了巨大的努力但失敗了，也許他們會(huì)投資與你類似的下一家公司，但一定不會(huì)是你現(xiàn)在這家。

但是從投資人那里融資要比把產(chǎn)品賣給用戶難得多，因?yàn)橥顿Y人的數(shù)量和用戶相比少的可憐的。融資是一個(gè)制度沒(méi)有發(fā)展健全，并且沒(méi)有效率的市場(chǎng)。 你的項(xiàng)目不太可能同時(shí)有超過(guò)10個(gè)投資人青睞，投資人很少，所以你真的很難去和更多的人交談。 因此投資人任何行為的不確定性真的會(huì)在一定程度上影響你的下一步行為。投資人的出現(xiàn)是非常隨機(jī)的，具有很強(qiáng)的不確定性。 所有投資人，包括我們創(chuàng)業(yè)者，普遍都能力不足。

我們要經(jīng)常被迫去對(duì)一些我們不了解的事情做決定，而且通常我們會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。

與此同時(shí)，其他的因素也很危險(xiǎn)。 雖然投資人投資的金額從五千到五千萬(wàn)不等，但是投資金額對(duì)任何投資人來(lái)說(shuō)通常也都不是一個(gè)小數(shù)字。 所以，投資人做出的決定會(huì)是一個(gè)相當(dāng)慎重的決定！因此，把所有的因素組合起來(lái)，對(duì)一個(gè)他們不懂不確定的事情做出一個(gè)巨大的決定，通常會(huì)讓投資人非常不安。 普遍來(lái)說(shuō)，風(fēng)投公司在引導(dǎo)創(chuàng)始人這方面的名聲不好，一些投資人沒(méi)有任何底線的故意這樣做，但是即便是最冷靜且好心的投資人，每天的表現(xiàn)也會(huì)顯得很瘋狂。 頭一天他們充滿熱情，看起來(lái)準(zhǔn)備好了立即給你寫一張支票；第二天他們甚至不會(huì)接你的電話。他們并不是在玩你，他們只是自己無(wú)法堅(jiān)持自己的決定。

如果這還不夠糟糕的話， 那么這些不定的因素實(shí)際上是相互影響的，所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。投資圈子里的人們都認(rèn)識(shí)彼此。 他們對(duì)你的評(píng)價(jià)同時(shí)也會(huì)成為別的投資人對(duì)你的評(píng)價(jià)（盡管他們不承認(rèn)）。說(shuō)到創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)對(duì)立的觀點(diǎn)，也就是恐懼與貪婪在市場(chǎng)中會(huì)同時(shí)存在。然而任何人都不會(huì)青睞一個(gè)如同假貨般的初創(chuàng)公司。

投資人的互相抱團(tuán)極大地惡化了這個(gè)由極少數(shù)玩家控制的不平衡市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在如同一個(gè)原始的多細(xì)胞組成的海洋生物，當(dāng)你激怒其中一個(gè)細(xì)胞，那整個(gè)生物都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生敵意甚至攻擊你。

Y combinator 正在著手解決這個(gè)問(wèn)題。 我們正在嘗試增加投資人的人數(shù)，就像我們嘗試增加創(chuàng)業(yè)者的人數(shù)一樣。我們期望雙方人數(shù)的增加會(huì)使這個(gè)市場(chǎng)變得更加有效。隨著市場(chǎng)的成熟，yc的發(fā)布會(huì)將會(huì)更加接近于一個(gè)拍賣會(huì)。

不幸的是，目前這個(gè)市場(chǎng)距離成熟還要很久。那么創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何在當(dāng)前環(huán)境下生存呢？ 最重要的還是不要讓融資打敗你。 創(chuàng)業(yè)公司的成敗基于士氣。 如果你被融資的難度打擊了士氣，那么失敗終將來(lái)臨。引導(dǎo)（=咨詢）一些有創(chuàng)業(yè)意圖的人也許會(huì)想，我們到底為什么要與投資人打交道？ 如果融資這么困難，那么為什么要做這件事？

顯而易見(jiàn)的答案就是：你需要錢來(lái)讓你的公司生存。 盡管依靠公司本身的利潤(rùn)來(lái)發(fā)展自己的公司是個(gè)很好的主意，但是你不可能立即就擁有龐大數(shù)量的客戶。無(wú)論你做什么，你都需要售出一定產(chǎn)品來(lái)平衡支出。而平衡支出是一個(gè)消耗時(shí)間的事情，在你沒(méi)嘗試之前你永遠(yuǎn)不知道需要多久。

如果你仔細(xì)分析那些自創(chuàng)公司成功的案例，他們幾乎都是靠著節(jié)約和全職工作來(lái)養(yǎng)活公司。他們要么是極度幸運(yùn)才會(huì)運(yùn)作成功，要么就是開(kāi)始用咨詢公司的模式來(lái)幫助自己擺脫困境然后漸漸轉(zhuǎn)型成為一個(gè)產(chǎn)品公司。

咨詢服務(wù)是能幫助公司擺脫困難的唯一方式。但是咨詢不代表免費(fèi)。它可能不像從投資人哪里融資那么痛苦艱難，但是這種痛苦仍然會(huì)持續(xù)很久，甚至幾年。對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這種拖沓是相當(dāng)致命的。如果你在做一些沒(méi)人能夠想到的事情，那么你可以慢慢來(lái)。Joshua Schachter就是在華爾街工作時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng)造了Delicious，他發(fā)展的很快，因?yàn)椴](méi)有別的人想到這么好的靈感。 但是如果你和viaweb公司同時(shí)建造一個(gè)和互聯(lián)網(wǎng)軟件一樣重要的產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)你還會(huì)花大部分時(shí)間做別的工作，那么公司將會(huì)處于劣勢(shì)。

盡管自創(chuàng)公司聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但是極少數(shù)創(chuàng)業(yè)公司可以從這種不成熟的方式里走出困境并存活下去。并且只有極少的自給自足的創(chuàng)業(yè)公司是不需要關(guān)心自己的賬面資金的。所以如果這種自給自足的模式真的可以很成功的話，那么大家都會(huì)效仿。

由于公司起步的成本越來(lái)越低，所以沒(méi)有外界資金幫助的創(chuàng)業(yè)也變得更加容易。但我還是覺(jué)得多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司需要學(xué)會(huì)如何融資。盡管技術(shù)變得越來(lái)越便宜，但是生活成本依然會(huì)把你壓得喘不過(guò)氣來(lái)。

現(xiàn)在你可以在短期融資的痛苦和長(zhǎng)期的慢性痛苦中抉擇。相對(duì)于同等數(shù)量的痛苦來(lái)說(shuō)，融資會(huì)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好的選擇，因?yàn)樾驴萍加肋h(yuǎn)在當(dāng)下比較有價(jià)值。

盡管對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資是一個(gè)相對(duì)安全的事，但是它仍然會(huì)很容易的置你于死地。不僅融資失敗導(dǎo)致的資金短缺會(huì)使公司倒閉，在融資的這個(gè)過(guò)程中的其他風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)使你的公司面臨危機(jī)。

因此，你需要一系列技巧來(lái)生存下去，大多數(shù)用于說(shuō)服投資者的技巧都是相互關(guān)聯(lián)的，就如同登山者需要知道一系列上山和下山相關(guān)的生存技巧一樣。

1、不要對(duì)融資寄予過(guò)高期望

大多數(shù)摧毀初創(chuàng)公司士氣的不是融資單純的難易程度，而是這件事情比預(yù)期的還要難得多。預(yù)期的越低，失望也會(huì)越少。

初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人通常比較樂(lè)觀。這種樂(lè)觀只能在短期作用于技術(shù)層面，但千萬(wàn)不能寄托于融資階段。最好做好投資人不會(huì)給你錢的心理準(zhǔn)備。我們有一個(gè)諺語(yǔ)是這樣說(shuō)的“做好最壞的打算”，不管你要進(jìn)行什么樣的交易，一定做好最壞的打算。這樣簡(jiǎn)單的一句話，其預(yù)測(cè)性的力量是無(wú)窮的。現(xiàn)在有一種趨勢(shì)，人們偏愛(ài)相信他們一定會(huì)融到資金，但是你一定要放棄這個(gè)念頭。 牢記，這種想法會(huì)害死你的。談生意和別的人類行為不一樣，它不像計(jì)劃一樣有固定的套路。生意經(jīng)常會(huì)在最后一刻失敗，因?yàn)楹芏鄨F(tuán)體不到最后一刻想不出來(lái)自己想要什么。所以不要以日常計(jì)劃的思路來(lái)看待這件事情。當(dāng)涉及到談生意，你必須和別的行為想的不一樣，并且必要的時(shí)候劍走偏鋒。

2、保持公司的正常運(yùn)作

很多創(chuàng)始人在融資的時(shí)候很難做到繼續(xù)保持努力工作。

融資會(huì)不知不覺(jué)的把你所有的精力耗干。 盡管你每天只有一次和投資者的會(huì)面，但是這個(gè)時(shí)間的消耗不僅僅是實(shí)際會(huì)議時(shí)間，還有你往返的時(shí)間，會(huì)前準(zhǔn)備和會(huì)后思考的時(shí)間。

處理這種問(wèn)題的最好的辦法就是將公司進(jìn)行分割管理，在公司內(nèi)選一個(gè)創(chuàng)始人來(lái)與投資人溝通，而剩余的人則繼續(xù)負(fù)責(zé)公司內(nèi)的事宜。擁有三個(gè)創(chuàng)始人的公司會(huì)比兩個(gè)好，而且當(dāng)公司的領(lǐng)導(dǎo)不是公司發(fā)展帶頭人時(shí)，情況會(huì)更好。在最好的情況下，公司會(huì)以原來(lái)一倍的速度向前發(fā)展。

以上是最好的情況。只要公司不停止發(fā)展就已經(jīng)很好了，因?yàn)橥Ｖ构景l(fā)展是非常危險(xiǎn)的，而且融資往往會(huì)耗費(fèi)比你預(yù)期時(shí)間更長(zhǎng)的時(shí)間。一個(gè)預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)兩周的融資計(jì)劃很可能會(huì)持續(xù)將近四個(gè)月。而且這種事情的是會(huì)令人非常沮喪，但是最令人煩心的是拉鋸戰(zhàn)有可能使投資人和你的公司漸行漸遠(yuǎn)。投資人們喜歡的是有活力的公司，而一個(gè)四個(gè)月內(nèi)無(wú)所事事的公司對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不具有吸引力。投資人們很少注意到這一點(diǎn)，所以這種優(yōu)柔寡斷導(dǎo)致投資人對(duì)初創(chuàng)公司失去了興趣。

解決方案：將創(chuàng)業(yè)置于第一位。將與投資人會(huì)面安排在你的空閑時(shí)間里而不是工作時(shí)間里，也不是在專門與投資人會(huì)面的時(shí)間里。如果你能一直跟進(jìn)公司的發(fā)展————開(kāi)發(fā)新的功能，拓展流量市場(chǎng)，談生意，總結(jié)報(bào)表————這會(huì)使你與投資人的會(huì)面更加高效。而且是會(huì)使你的公司看起來(lái)更加具有活力，同時(shí)也會(huì)極大的提升你的士氣，這是投資人極度關(guān)注的一點(diǎn)。

3、保守并且做好最壞的打算

隨著情況變得糟糕，最好的選擇是變得保守。當(dāng)事情變好，你可以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)事情變壞，你能夠安穩(wěn)度過(guò)。

我建議面對(duì)融資的態(tài)度應(yīng)該是隨時(shí)覺(jué)得融資會(huì)往壞方向發(fā)展。這是因?yàn)樵诿鎸?duì)這種極度低效的市場(chǎng)下，事情隨時(shí)會(huì)變得比預(yù)想的更差。

我們會(huì)告訴絕大多數(shù)人：當(dāng)一個(gè)有一定名望的投資人給你一個(gè)頗為合理的合同的時(shí)候，簽下它。曾經(jīng)有很多創(chuàng)業(yè)公司總是期待下一個(gè)提議會(huì)比現(xiàn)在這個(gè)更好，所以就放棄當(dāng)前的協(xié)議，雖然有時(shí)侯這種想法會(huì)實(shí)現(xiàn)，但是我們還是建議接受當(dāng)前，因?yàn)闆](méi)人可以預(yù)測(cè)未來(lái)。

推論：如果有任何投資人對(duì)你有興趣，別晾著他們。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道現(xiàn)在有興趣的投資人會(huì)不會(huì)再下一秒就失去興趣。實(shí)際上你永遠(yuǎn)不知道（投資人們也不知道）他們是否真的有興趣直道討論到錢的問(wèn)題。如果你真的有好點(diǎn)子，那么現(xiàn)在利用起來(lái)要么放棄他們。并且，除非你已經(jīng)拿到了足夠的投資，那么現(xiàn)在就只有一條路：好好利用它們。創(chuàng)業(yè)公司是由產(chǎn)品取勝，而不是融資次數(shù)。所以最好側(cè)重于產(chǎn)品而不是融資。

4、懂得隨機(jī)應(yīng)變

有兩個(gè)你絕對(duì)不應(yīng)該回答風(fēng)投公司的問(wèn)題“你還和誰(shuí)在談融資？”， “你計(jì)劃融多少錢？”風(fēng)投公司本來(lái)就不打算讓你們回答第一個(gè)問(wèn)題。他們其實(shí)最想讓你回答第二個(gè)問(wèn)題。但是我覺(jué)得你不應(yīng)該說(shuō)一個(gè)確切的數(shù)字。不只是和投資人玩套路，而是你本就不應(yīng)該有一個(gè)固定的融資數(shù)額。以往初創(chuàng)公司融資需要固定數(shù)額的傳統(tǒng)早已過(guò)時(shí)，以前因?yàn)樾枰◤S雇工人所以需要一定的資金，但是目前極少有創(chuàng)業(yè)公司會(huì)面臨以上的處境。

我們建議初創(chuàng)公司給投資人提供不同融資數(shù)量所能夠?qū)嵭械牟煌呗浴＠?萬(wàn)美元能夠保證創(chuàng)始人一年的食品和租金的花費(fèi)。幾十萬(wàn)刀能夠使創(chuàng)始人租賃工作位置和招聘一些聰明的人來(lái)干活。幾百萬(wàn)刀能夠讓他們輕易的解決任何事。這種信息（其實(shí)也是事實(shí)）實(shí)際是在傳達(dá)：無(wú)論如何我們都會(huì)成功，融資只是幫我們加速而已。

如果你在融天使輪，你可以在途中改變?nèi)谫Y規(guī)模。實(shí)際上，僅僅是開(kāi)始融小部分的錢，然后隨著需求而增長(zhǎng)融資。 一次性嘗試要融很多錢可能會(huì)失去那些投資人。你甚至可以嘗試滾動(dòng)融資，就是沒(méi)有預(yù)期，你賣你的股票給那些想要投資的投資人，當(dāng)融到所需的數(shù)額就停止融資。這將幫助你打破僵局，因?yàn)楫?dāng)人們開(kāi)始購(gòu)買你股票的時(shí)候，你就已經(jīng)可以開(kāi)始工作了。